系列报道之九

别看如今的武汉客厅，已是一个热闹活泼的时尚文化街区。街市上、办公楼里涌动着一副副青春靓丽的面孔。可是，2015年下半年，三条地铁线均未开通，这个庞大的商业体还只是空空如也，静静等待着第一个商户的到来。

拓荒往往是最艰难的。作为市场新手的徐莉，负责首个市场汉口茶市的招商，吃了无数的闭门羹。但四年过去了，就像需要时间沉淀的一道好茶，她凭借锲而不舍的执着精神、点滴处优质的市场服务，和同事们引进了300余家优质茶商，培育出武汉乃至华中地区最大的茶业批发市场。如今，汉口茶市生意红火，茶气氤氲，茶香四溢，成为这座城市会客厅的文化底色、繁荣基石。

雪天送“福”到家

打动百余商户

听说武汉客厅第一个市场要办汉口茶市，很多人都觉得这是不可能完成的任务。徐莉对茶也是一窍不通，还误以为喝茶只是“老年人的生活”。但她还是一头扎进了武汉三镇十二个茶业市场，和同事们一起对商户进行“游说”。谈到搬迁，众多零售商户都是摆摆手说，“习惯了，不搬！”

最后，大家调整方向，主攻大型品牌商户，这与武汉客厅的高端文化市场定位更为吻合。目标锁定在批发商户聚集的香港路茶市。在遭遇多次冷遇后，徐莉想出一个点子，决定挨家挨户为商户送“福”字。当时下着大雪，路边结冰，徐莉抱着一大沓物料，坐地铁前往香港路，一度被当做传销人员禁止进站。好在雪天送“福”，徐莉冻红的脸上又满是笑容，商户们感到了诚意，她得到了进一步沟通的机会。

一家经营老班章的茶号已在香港路开店二十年，在市场内影响很大。五六次拜访后，茶号余老板终于被徐莉说动，答应去武汉客厅实地考察。刚到市场，余老板发现市场设在二楼，立刻就要调头离开。徐莉赶紧解释，茶叶交易需要好的采光观察质地，但市场内光线设计非常明亮，完全不会影响顾客采购，而且市场配备8台直达电梯，可以充分满足货物运输需要。经过认真核实后，余老板终于打消了顾虑，决定将店铺搬迁到了汉口茶市，“这里市场大、环境好，更有发展空间”。

在徐莉等人的持续说服和“老班章”的带动下，邓村绿茶、风华茶叶等一批香港路知名商户均打算入驻汉口茶市，周边一批中小商户也跃跃欲试。就这样，在2016年5月汉口茶市开业前，徐莉和同事们成功引进第一批100余家种子商户。

扫楼、上线、进社区

多方出击用心繁荣市场

商户招进来，如何让市场火起来，让他们留得住又是新难题。徐莉一刻都没有闲着。

既然是升级后的新市场，有了统一管理，就更应该抱团出击，走出去吸纳客流。徐莉联系东西湖的大型居民区，策划“茶文化进社区”传播活动，安排商户们为居民现场沏茶免费赠饮，详解各大茶系的特点和功效。每周10家商户参与，活动整整持续了一个月，不但活动现场动辄销售破万，更收获了大量基础粉丝。

既然是文化综合体，就应该有企业生态圈相互支撑的生长力量。平时生意不忙的时候，徐莉跟商户提出“扫楼”计划，在武汉客厅内部的办公楼里发展客户。最开始连她自己都觉得不好意思，老板们就更加犹豫，唯恐上门推荐“降低了自己的身份”。徐莉想，如果只是简单的发传单，人家肯定会觉得是一种骚扰，会很反感。但如果以邻居拜访的身份，建立友谊，就会受到欢迎。徐莉每天带上十多名商户一层层爬楼梯“巡楼”。老板们在汉口茶市的宣传单上，附上自己的名片，给到访的公司每位员工都送上有4小盒茶叶分享包的伴手礼。结果，这次巡访大受欢迎，第二天热情的邻居们就下楼来品茶买茶，平时和节令采购大单不断。

徐莉大力为商户辅导线上营销。风华茶叶的孔姐现在已成为“抖音达人”，现在正是铁观音销售旺季，她拍摄了茶叶从安徽茶场采摘、炒茶、晒茶到包装上架各个流程的视频，发布在抖音上，赢得数千个点赞。“这些都是徐莉教我的。”孔姐很感激地说，徐莉经常会教一些互联网营销小窍门，例如发朋友圈记得定位茶市地址，视频如何搭配合适的滤镜、音乐等等。如今，通过抖音的吸引在风华茶叶下单的客户遍布全国，快递公司每天收件打包就需要一两个小时。吾福缘的老板打油诗写得溜，徐莉鼓动他开通抖音号后，成为吸单利器。老班章的余老板是60年代生人，如今的微信营销也是有声有色。

茶市生意越来越红火，货卖堆山，徐莉也遭遇了幸福的烦恼。现有的8部电梯已不能满足需要，出货量大时，一家商户运货一次要花三五个小时，偶尔电梯还需排队使用。她向公司申请，协调将两间商铺直接改装成了一个容量巨大的“超级货梯”，原来需要十几趟才运完的货，现在一趟就能搞定。

“绿茶85度水，花茶要用100度水。”如今的徐莉早已熟知六大茶系的特性。不仅帮着做旺了生意，还帮着又快又好地解决了经营中各种繁杂问题，商户们再不会像几年前那样，嘲笑徐莉是个不懂茶的小姑娘了。